Содержание статьи:
Чтобы создать эффективный маркетинговый план, совсем не обязательно трудиться над ним в поте лица. На самом деле, Вы можете подготовить его всего лишь за один день. Выбросьте из головы такие мелочи, как, например, писательский стиль или что-то вроде того, и не пытайтесь выдумать что-то сверхъестественное. Достаточно вооружиться бумагой, ручкой и начать!
Шаг первый: изучите Ваш рынок и конкуренцию
Многие предприниматели совершают большую ошибку, зацикливаясь на своем товаре или услуге, не разобравшись как следует в том, чего же хочет рынок. Ведь если продавать людям то, чего они не хотят, то и покупать они это не будут, не правда ли?
Прибыльный рынок состоит из людей, у которых есть дикое желание того, чего нет. Дикое настолько, что они как ошарашенные, кинутся покупать ваш товар или услугу. Это можно сравнить с озером, в котором кишат голодные рыбы. Все что нужно, так это закинуть удочку с наживкой на крючке и все это превратится в борьбу за право получить наживку.
Чтобы разобраться в потребностях рынка, задайте себе несколько подобных вопросов:
• Есть ли на рынке какие либо незанятые сегменты?
• Достаточно ли большие эти сегменты, чтобы получить прибыль?
• Какую долю этого рынка я должен захватить, чтобы работать хотя бы на уровне самоокупаемости?
• Каков уровень конкуренции в этом сегменте рынка,и буду ли я в таких условиях конкурентоспособным?
• Какие существуют слабые стороны в предложениях конкурентов, которые я могу использовать в своих целях?
• Заинтересован ли рынок в моем конкурентном предложении?
Шаг второй: узнайте вашего клиента
Знакомство со своим потребителем – первый шаг к легким и успешным продажам. Пока Вы не узнаете: а) кто Ваши клиенты, б) чего они хотят, и в) что их побуждает покупать, подготовить эффективный маркетинговый план Вы не сможете.
Важно не путать желания и потребности. Люди склонны покупать то, что им хочется, а не то, что им необходимо. Вы наверняка знакомы с кем-нибудь, кто идет в магазин купить брюки, а в результате возвращается с новой юбкой, джемпером и туфельками. Или, например, человек, зашедший в супермаркет за молоком и яйцами, выходит из магазина с замороженной пиццей, сыром, пирожными и всякими другими вкусностями.
Люди действительно покупают то, что им хочется (даже если их финансы поют романсы!), а не то,что необходимо. Это же относится и к «важным шишкам», боссам, начальникам (когда-то я была им, и знаю, что это такое).
Чтобы досконально изучить Ваших клиентов, спросите у себя:
• Каким образом мой потенциальный клиент совершает покупку товара, сходного с моим (в магазине, через интернет или у продавцов, организующих разносную торговлю)?
• Кто принимает решение о покупке, чье слово решающее (муж, жена, закупщик, руководитель проекта, секретарь, …)?
• Какие привычки имеет клиент? Где и как он получает информацию (журналы, газеты, ТВ)?
• Что побуждает клиента совершить покупку (желание хорошо выглядеть, избежать боли, заработать, быть здоровым, прославиться и т.д.)?
Шаг третий: выберите свою нишу
Если считать, что каждый может быть Вашим клинтом, то на деле у Вас не будет ни одного. Место на рынке – это варенье с кусочками конкуренции вместо фруктов. Вы будете иметь больший успех, барахтаясь в маленькой лужице, чем в бескрайнем океане. Займите какую либо конкретную нишу и станьте лидером, вот тогда можно подумать и о переходе в следующую нишу (но только после успешного прохождения первой ступеньки!)
Вы можете быть кем угодно: можете быть юристом, специализирующимся в области несения ответственности за детские несчастные случаи, а можете зарабатывать на жизнь азартными играми, срывая джекпоты на http://vulkan-club-online.com, — но Вы должны четко представлять, что Вы делаете. Убедитесь в том, что Вы выбрали интересную Вам нишу и она Вам понятна и досягаема. Этот пункт трудно переоценить. Нет ничего более разрушительного для Вашего бизнеса, чем выбрать нишу, с которой Вы не сможете взаимодействовать, или ту, которая Вам не по карману.
